60세 이상 점유율, 콜스 40%, 메이시스 36%, 노드스트롬 25%

‘쿠폰 고객 유치 시대는 끝’... 마켓플레이스 개설 등 MZ 모시기

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미국 주요 백화점들은 100년이 넘는 연륜이 쌓이면서 고객들도 함께 늙어왔다.

​15만 명의 미국 소비자 패널을 통해 소매 동향과 판매 패턴을 추적하는 시장 조사 회사 너머레이터(Numerator)가 미국 3대 백화점 체인의 연령대별 고객 분포도를 조사했다. 60세 이상의 베이부머 고객 비중이 콜스 40%, 메이시스(블루밍데일, 블루머큐리 제외) 36%, 노드스트롬(노드스트롬 랙 포함) 25%로 조사됐다.

​너머레이터는 60세 이상을 베이비 붐 세대, 43-59세를 X세대, 29-42세를 밀레니얼 세대, 18-28세를 Z세대로 분류했다.

노드스트롬을 제외하고는 두 백화점 체인 모두가 베이비 붐 세대가 가장 큰 비중을 차지하고 있는 것이 눈에 띈다. 요즘 미국 백화점들은 노령 고객들의 전용 장터인 셈이다.

​그만큼 많은 고객 기반을 잃었기 때문에 젊은 고객 유치가 더욱 다급해졌다는 것이 투자은행 TD코웬의 리테일 애널리스트 올리버 첸의 지적이다.

​한 세기가 넘도록 다양한 상품을 판매하는 만물상으로 번영을 누려왔지만 많은 밀레니얼 세대와 Z세대에게는 다양한 상품 구색만으로는 불충분하고 특히 소셜미디어와 전문 소매점, 대형 매장, 온라인 플레이어들의 등장으로 젊은 고객들의 백화점 이탈이 심각한 것으로 지적됐다.

이처럼 메이시스, 콜스, 노드스트롬은 핵심 고객이 노령화되고 매출이 둔화되자 투자자들이 미래에 대한 투자를 독촉하면서 실존적 위기를 맞고 있다는 것이 CNBC 지적이다.

노드스트롬이 회사 비공개로 새로운 전환을 시도하고 있는 것이나 행동주의 투자자들이 메이시스를 인수해 비공개로 전환하려는 시도, 콜스 역시 지난 몇 년 동안 행동주의 표적이 되어온 것이 실존적 위기의 실체라는 것이다.

CNBC는 미국의 3대 백화점이 노령화 딜레마 외에도 인플레이션으로 인한 소비자들의 의류, 침구 품목에 대한 지출 억제로 이중고를 겪고 있다며, 3대 백화점의 MZ 고객 유치 노력을 다음과 같이 정리했다.

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콜스, 유아용품 매장 증설... 세포라 확대

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10대를 위한 의류를 추가하는 한편 세포라 매장을 더 많이 열고, 유아 용품 매장 확대에 나섰다. 톰 킹스버리 CEO는 CNBC와 인터뷰를 통해 백화점들이 고객 유치를 위해 지나치게 의존해 왔던 공식이 밀레니얼스와 Z세대에게는 통하지 않고 있으며, 이들 세대는 TJ 맥스와 같은 할인 매장에서 찾을 수 있는 매력적인 상품과 명확한 가격을 원한다고 밝혔다.

또 콜스는 처음으로 아파트를 꾸미거나 아기를 낳는 등 구매를 촉발하는 생활의 단계를 활용하는 마케팅에 힘을 쏟고 있다며, 올 가을에 약 200개 점포에 베이비 매장을 추가할 계획이라고 소개했다. 조명 기구 등 더 많은 가정 용품을 선보이고 세포라 매장을 활용한 다른 상품 판촉 방안도 시도하고 있다.

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메이시스, PB 정비... 소형 점포 확대

지난 2월 취임한 CEO 토니 스프링은 메이시스 프라이빗 브랜드들을 새롭게 단장하는 한편 매출이 저조한 매장들을 폐쇄하기 시작했다. 오는 2027년까지 500개 매장 가운데 4분의 1 이상 문을 닫을 계획으로 동시에 교외 스트립볼과 뷰티 매장을 포함해 젊은 고객들이 있는 곳에 집중 투자를 추진하기 시작했다.

향후 2년 동안 소규모 오픈몰 매장을 최대 30개까지 열 계획이다. 기존 쇼핑몰 매장에 비해 약 5분의 1 크기의 규모로 유동 인구가 안정적인 식료품점, 대형 매장, 할인 리테일점 옆 위치들을 입지로 정했다. 또 블루밍데일 매장과 뷰티 체인 블루머큐리를 더 많이 오픈할 예정으로 젊은 고객 들을 위한 조치를 취하기로 했다.

토니 스프링 CEO는 이전에 아쿠아와 같은 인기있는 자체 브랜드를 보유하고 있는 블루밍데일을 이끌었던 경험을 되살려 독톡한 고객 쇼핑 체험을 구상하고 있다. 새롭고 독점적인 의류 브랜드를 선보이고, 매장 내 토이저러스 매장에 놀이 공간을 마련한 것이나, 블루밍데일 쇼형 오픈 버전인 블루미스(Bloomie’s) 런칭도 그의 아이디어다.

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노드스트롬, 제3자 마켓플레이스 출범

노드스트롬은 경쟁 업체들에 비해 젊은 쇼핑객들에게 더 많은 성공을 거둬 왔다. 보정 속옷 스킴스와 같은 유명 브랜드 및 DTC 업체들과 계약을 맺고 있는 것이 그 사례다. 배우 셰이 미첼의 핸드백 및 러기지 브랜드 베이스(Beis)도 마찬가지다.

​지난 1월에는 호주 패션 브랜드 프린세스 폴리를 출시했고, 밀레니얼 중심 패션 브랜드 네스티 갈을 코치넬리 음악 및 예술 축제와 동시에 로스앤젤레스에서 데뷔시키기도 했다.

노드스트롬은 패션을 선도하는 상품을 새로운 방식으로 늘리려는 노력도 돋보인다. 1개월 전에 재고 보유로 인한 위험을 감수하지 않고도 다양한 품목을 판매할 수 있는 제3자 마켓플레이스를 출범시켰다. 이를 통해 판매되는 품목 수도 두 배 또는 세배로 늘릴 계획이다.