보스턴 컨설팅 그룹, 열망 소비자보다 최상위 고객 강조

2030년까지 최상위 인구 연 9%, 금융 재산 9%씩 증가

 

보스턴 컨설팅 그룹이 알타감마(이탈리아 명품 제조업자협회)와 공동으로 작성하는 올해 11년 차 명품 보고서 ‘True-Luxury Global Consumer Insights’를 통해 향후 몇 년 간은 최상위 고객층에 초점을 맞추고 명품의 규모보다는 영혼을 추구하라고 촉구했다.

지금까지 컨설팅 그룹이나 전문가들이 명품과 거리가 멀어져가는 열망 소비자들의 발 길을 되돌리기 위해 가격 인하, 제품 혁신 등을 주장해 왔던 것과는 크게 대조된다. 이번 보고서의 요약된 내용을 간추려 소개한다.

현재 시장의 60%를 차지하고 있는 열망 소비자(Aspiration consumer)들이 지출을 줄이거나 일시 중지를 하고 있는 것과는 대조적으로 부유한 최상위 고객은 시장의 1% 미만을 차지하면서 명품 가치의 23%를 창출하는 장기 성장 핵심 엔진으로서의 입지를 재확인시키고 있다.

앞으로 몇 년 동안 성공하려는 브래드는 최상위 고객에 다시 초점을 맞추고 진정한 명품의 실체적 의미에 대한 기본으로 돌아가야 한다는 것이다. 올해 보고서는 명품의 역사를 파고들어 진정한 부유층의 영역이어던 1800년대 뿌리를 되돌아봤다. 시간이 지남에 따라 시장은 기성복, 뷰티 라인, 글로벌 플래그십, 소셜 미디어 등으로 확장되어 지금까지 눈부시게 확장하는데 도움이 됐다.



이러한 민주화는 엄청난 시장을 가져왔고 열망 소비자 (연간 명품 지출 5,000 유로 미만 소비자)가 70% 이상을 차지하기에 이르렀다. 그러나 규모를 위한 경쟁에서 많은 업체가 도달 범위를 위해 독점을 바꾸고 안정성을 변동성으로 바꾸면서 명품의 영혼 중 일부를 잃게 됐다.

그 결과 이전에 성공을 촉진했던 요소들이 이제는 취약성을 드러내고 있다. 경제에 대한 우려가 계속 커짐에 따라 열망 소비자의 시장 점유율은 2013년 이후 13% 포인트 감소, 지난해에만 이들 소비자 가운데 35%가 명품 지출을 줄이거나 일시 중지해 저축과 투자, 웰니스, 중고 구매 등으로 전환했다. 현재 이들 중 50%가 재정적으로 취약하다고 느끼고 있는 것으로 조사됐다.

현재 50% 이상의 열망 소비자로 구성된 고객 기반을 가진 브랜드는 지난 12개월 동안 급격히 저조한 성과를 거뒀다. 이와 대조적으로 핵심 최상위 고객들로부터 충성도를 유지한 브랜드는 폭풍우를 헤쳐 나가는 것이 아니라 번창하고 있다.

명품 브랜드들이 앞으로 나아갈 길은 지출을 증폭시키는 최상위 고객에 초점을 맞추는 핵심에서 시작해야 한다. 변동성으로 형성되고 소음으로 포장된 시장에서 가장 중요한 사람들, 즉 최상위 고객과의 관계를 심화시킴으로써 성장을 점진적으로 촉진시킬 수 있을 것이다.

이러한 고객은 지출 피라미드의 가장 위에 있으며 연 평균 명품 지출은 36만 유로, 최소 지출이 5만 유로를 넘는다. 이들 명품 고객은 강력한 기반을 구축하고 있다. 2024년 이 부문은 68조 유로의 금융 자산을 보유한 94만 명의 개인으로 구성됐고 빠르게 증가하는 추세로 금융 자산은 매년 8%, 고액 자산가는 9%씩 늘어나고 있다.

오는 2030년까지는 전 세계적으로 140만 명의 고액 자산가가 100조 유로의 투자 가능한 자금을 보유하게 될 전망이다. 바로 이것이 명품의 가장 탄력적인 부문을 공급하는 기반이지만 브랜드들은 아직 이를 완전히 식별하지 못하고 있다.

앞으로 명품 리더들은 가치 사슬 전반에 걸쳐 기본에 집중하고 제품 우수성을 정의하는 프로세스를 소유하는 것과 함께 장인 정신과 일관성 보장이 긴요하다. 브랜드는 최고 수준의 고객을 만나고 유지하기 위해서 확장보다는 경험, 규모보다는 영혼을 추구해야 한다.

 

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