중국, 일본, 싱가포르, 대만, 중동까지 넓어진 시장

​직영점 중심에서 위탁, 리엔잉, 온라인 등 다각화

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[어패럴뉴스 정민경 기자] 유아동복 전문 기업들이 해외 사업에 강력한 드라이브를 걸고 있다.

​코로나 이전 중국에 집중됐던 사업은 일본, 싱가포르, 대만, 몽골 등 아시아와 중동 지역까지 범위를 넓히고 있다.

패션 사업에서 지대한 영향을 끼치는 국가 브랜드의 위상이 높아지면서, 한국 유아동복에 대한 관심도 커졌다는 게 배경이 되고 있다. 실제 싱가포르, 대만 등 아시아 여러 나라에서는 2010년 초·중반 ‘한국’이란 타이틀 자체에 열광했던 중국에서와 같은 분위기가 연출되고 있는데, 한국 유아동복 브랜드를 인수하고자 하는 업체들도 속속 등장하고 있다.

​특히 한국에 대한 호감도가 점점 더 높아지고 있는 일본과 대만은 유아동복 브랜드에 대한 진출이 긍정적으로 점쳐지고 있다.

​일본 사업에서 소기의 성과를 거둔 대표 브랜드로는 ‘모이몰른’이 꼽힌다. 한세엠케이는 코로나 발발 이후, 모든 회사가 해외 사업을 축소하는 와중이었던 2020년 10월 ‘모이몰른’ 일본 사업을 시작했다. 변화가 없던 일본 중저가 유아복 시장의 틈새를 보았고, 진출 적기라고 판단한 것. ‘모이몰른’은 유아복에서 특히 보수적인 소비 성향을 띠는 일본인 고객들에게 차별화된 디자인, SI 등으로 인정을 받았고, 매년 외형을 순조롭게 확대해 왔다. 올해는 그 속도가 더 가파르다. 상반기 매출이 전년 대비 50% 늘어 연내 100억 원 달성을 내다본다.

​서양네트웍스는 일본 B2B 온라인 플랫폼 ‘그란스트라’에 전사 브랜드를 입점시키고, 팝업스토어를 통한 테스트를 벌인다. 대만에는 고급 쇼핑몰 벨라비타에 ‘밍크뮤’ 매장을 오픈하는 등 현지 핵심 유통망을 순조롭게 확보하고 있다.

​해외 판로 확대에 가장 공격적으로 나서고 있는 서양네트웍스는 지난해 5월 싱가포르를 시작으로, 대만, 중국 등에 진출했고 중동 지역의 사업성을 살피고 있다.

대리상, 리엔잉 등 전개 방식 다각화

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싱가포르에서는 편집숍 브랜드 ‘리틀그라운드’가 현지에서 보기 드문 모델로, 인기를 얻고 있는데 포룸 쇼핑몰에서 타 브랜드 대비 2배 가량 높은 매출을 거두고 있다. 싱가포르는 시장 규모는 작지만, 1인당 소득이 높아 가격 저항이 크지 않다는 장점이 있고, 여전히 동남아 진출의 교두보로 여겨진다.

​중국은 현지 업체(항저우 라이아 커머셜트레이딩)와 디스트리뷰터 계약을 체결하고 지난달 7일 상해 톱티어 쇼핑몰 그랜드 게이트웨이66에 ‘블루독’ 첫 매장을 열었다.

SKP 베이징점에서는 현재 팝업스토어를 운영 중이다.

중국은 불확실한 환경이기는 하지만, 여전히 글로벌 사업의 핵심축임을 부정하기 어렵다는 판단 아래 다시금 속도를 내고 있다.

​중국에서 성공한 대표 기업 이랜드는 ‘포인포’를 연간 매출 2,000억 원대까지 키워냈던 저력이 있다. 최근에는 스파오, 뉴발란스, 뉴발란스키즈 등을 중심으로 사업 확장중이다.

​‘뉴발란스키즈’는 지난해 310개 중국 매장에서 900억 원의 매출을 기록했다. 올해는 대형 매장 위주로 470개 점을 구축하고 1,700억 원의 매출을 목표로 한다.

대부분 직영 매장을 운영했던 이랜드는 팬데믹 기간을 거치면서, 유통 대리상과의 홀세일 거래를 늘렸고 현재 100여 개점이 이에 해당된다.

중국 유통은 넓은 땅덩어리만큼 방식도 다양한데, 직영, 대리상, 위탁, 리엔잉, 지쇼, 온라인, 아웃렛 채널로 구분된다. 과거 2010년 초·중반대 한국 브랜드가 환영받았을 당시에는 진출 기업 대부분이 직영점, 대리상(홀세일)을 가장 높은 비중으로 채택했으나, 최근에는 예측 불가능한 위험 요소를 최소화하기 위한 전략으로 유통 채널별 구성비를 고르게 가져가는 편이다.
 

뉴발란스키즈' 난징동루점

중국 로컬 브랜드 성장...틈새는 있어

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최근 보편화되고 있는 방식은 한국의 프렌차이즈와 유사한 리엔잉으로, 본사와 유통업자가 윈윈할 수 있는 구조로 여겨진다. 리엔잉 업자는 반품 100%의 조건으로 매장을 직접 운영하고 매출을 본사와 대략 50:50으로 나눈다. 본사는 재고에 대한 담보로 보증금(일반적으로 공급 물량 원가 이상)을 받고, 상품 분배의 권한을 갖고 있어 지역별 적중도 높은 상품을 공급하고 마케팅까지 수반해 매출을 극대화한다. 재고 부담이 없는 리엔잉은 매장 확대에 적극적이며, 본사 입장에서는 이를 잘 활용해 외형을 빠르게 확대할 수 있다.

중국 시장 진출이 갈수록 까다로워지는 가장 큰 요인은 로컬 브랜드의 성장이다. 중국 유아동복 시장에서 1등 매출을 기록하고 있는 ‘바라바라’는 지난해 코로나 이전 수준의 3조 원을 다시 돌파했다.

JNBY, 리틀모앤코, 엠라틴 등 성인복에서 라인 익스텐션한 아동복은 각각 연간 2,000억 원 이상 매출을 기록한다. 최근 신예 가운데 강세를 띠는 ‘무디타이거’는 런칭 2년 만에 500여 개 매장을 구축했다.

전 세계 공급망을 갖추고 가성비를 내세운 로컬 브랜드가 급증하고 있지만, 내수 경기 침체가 심화되면서 시장은 크게 양극화되는 모습이다. 경쟁에서 밀려난 일부 브랜드들이 백화점, 쇼핑몰에서 철수, 이를 틈새로 판단한 국내 기업들이 진출을 시도하고 있다.

​문제는 상품 납기 이슈다. 지역별 기후 차이가 큰 중국에서는 이를 동시에 커버할 수 있도록 납기를 빠르게 처리하는 일이 관건으로, 그만큼 시즌 기획을 당길 수 있는 인프라가 세팅되어 있어야 한다는 지적이다.

​이랜드, 한세엠케이 등 자본력을 가진 회사들은 이를 빠르게 캐치해 능숙하게 컨트롤하고 있다. 한세엠케이는 지난해 하반기 중국 법인서 중국인 디자이너를 기용, 현지 전용 제품을 개발중이다. 서양네트웍스 역시 나라별 현지화를 위한 전용 상품 전개를 계획하고 있다.

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